Sales pipeline dalam bisnis dapat menunjukkan siklus penjualan yang transparan, karena akan menggambarkan bagaimana tahapan perjalanan prospek hingga menjadi pelanggan yang melakukan pembelian. adanya pipeline yang solid juga memudahkan representasi sales untuk menentukan langkah yang tepat untuk menangani prospek. Namun, ada kalanya tahapan dalam pipeline tersebut dilakukan secara berulang-ulang dan menghabiskan waktu produktif sales tersebut, kegiatan operasional penjualan menjadi tidak efisien. Munculnya sales automation menjadi pilihan solutif bagi pemilik bisnis.
Daftar Isi
Konsep Dasar Sales Automation
Sales automation merupakan sebuah upaya bisnis untuk mengotomatiskan tugas-tugas operasional penjualan. Seperti yang telah kita ketahui sebelumnya, manfaat utama sales automation adalah meningkatkan produktivitas sales representatif dan efisiensi dari operasional penjualan. Dalam penggunaannya, sales automation akan disertai dengan komponen-komponen utama seperti,
- lead management, berfungsi untuk mengelola prospek;
- sales forecasting, berfungsi untuk memprediksi penjualan masa depan berdasarkan analisis data;
- sales reporting, berfungsi untuk mengumpulkan, menganalisis, dan menyajikan data penjualan;
- integrasi customer relationship management (CRM), berfungsi untuk mengelola informasi pelanggan secara terpusat.
Mengoptimalkan Pipeline Penjualan dengan Sales Automation
Untuk mengoptimalkan pipeline penjualan dengan sales automation ada 3 strategi yang dapat kamu lakukan, antara lain:
Strategi Pemberian Skor Lead
Prospek (lead) memang didefinisikan sebagai seseorang berpotensi untuk menjadi pembeli. Namun, dalam beberapa kasus tertentu lead bisa diukur seberapa besar potensi mereka untuk melakukan close deal dengan penawaran sales. Proses scoring leads ini, mampu diotomatiskan menggunakan integrasi antara sales automation dan CRM. Dalam menentukan calon pembeli yang dianggap layak sebagai “hot leads” tim dapat melakukan metode scoring. Metode scoring umumnya bisa dilakukan berdasarkan 6 model, yaitu:
- informasi demografis, yaitu menilai kelayakan prospek berdasarkan lokasi, gender, atau usia;
- informasi perusahaan, dibutuhkan bagi perusahaan B2B untuk menilai kecocokan tipe, industri serta ukuran dari lead;
- kebiasaan online, yaitu ketika scoring dilihat dari kebiasaan lead saat mengunjungi situs bisnismu;
- ketertarikan email, yaitu menilai leads berdasarkan kebersediaan mereka menerima newsletter melalui email;
- ketertarikan sosial, biasanya penilaian ini dilihat berdasarkan interaksi leads di media sosial bisnismu;
- deteksi spam, yaitu menilai leads yang dianggap sebagai spam dalam website,
Dalam implementasinya, leads scoring dapat dilakukan dengan menentukan kriteria lead yang sesuai serta skala skor (numerik) untuk tiap kriterianya. Selanjutnya, segmentasikan lead berdasarkan kriteria dan skor tersebut. Dari segmentasi tersebut, bisnis dapat mengurutkan prioritas lead dari yang paling potensial.
Integrasi Otomatisasi Antara Pemasaran dan Penjualan
Dalam bisnis, pemasaran dan penjualan selalu berkaitan erat dan saling melengkapi. Meski memiliki peran yang berbeda, keduanya memiliki tujuan sama yaitu meningkatkan pendapatan bisnis. Jika pemasaran berperan untuk menarik perhatian pelanggan, maka penjualan yang mendorong pelanggan untuk melakukan transaksi. Keduanya juga memiliki target yang sama, sehingga dibutuhkan sales pipeline yang saling tersinkronisasi.
Dengan alasan tersebut, mengkombinasikan marketing dan sales automation adalah strategi yang ampuh dan saling menguatkan. Kombinasi keduanya akan semakin menguatkan bisnis untuk bertemu dengan prospek yang potensial. Di samping itu, lead scoring menjadi lebih mudah.
Di luar pembahasan mengenai fungsinya, kombinasi antara marketing dan sales automation juga dapat diterapkan hanya melalui satu platform saja, yaitu software CRM. Software yang memungkinkan bisnis untuk melakukan sentralisasi data pemasaran dan penjualan dan membangunnya menjadi sebuah pipeline yang sistematis. Serta, alur kerja dari pemasaran ke penjualan yang otomatis, meminimalisir adanya kesalahpahaman antar departemen.
Umumnya, bisnis kecil hingga besar memilih Whatsapp CRM software, yaitu kombinasi antara perangkat lunak CRM dengan aplikasi Whatsapp –aplikasi sejuta umat yang kaya fungsi. Melalui Whatsapp CRM, bisnis dapat menyediakan dukungan komunikasi kepada pelanggan sekaligus tim operasional.
Mengukur Keberhasilan Sales Automation dengan Metrik yang Relevan
Dalam mengoptimalkan efisiensi penjualan, tentu bisnis perlu mengukur tingkat keberhasilan dari pengaplikasian alat yang telah dipilih. Hal ini untuk memastikan apakah penggunaan alat tersebut sudah efektif dan meningkatkan investasi pelanggan.
Dalam mengukur keberhasilan implementasi sales automation, bisnis perlu memperhatikan metrik-metrik berikut ini.
Aktivitas Penjualan
Metrik ini umumnya akan menghitung jumlah aktivitas penjualan. Bisa berupa jumlah panggilan telepon, email, pertemuan dengan klien, maupun aktivitas lainnya yang dilakukan oleh tim penjualan. Semakin meningkat jumlah aktivitas penjualan maka artinya bisnis juga mengalami peningkatan produktivitas. Begitu pula dengan waktu yang yang dihabiskan untuk setiap aktivitas, apakah upaya implementasi sales automation dapat membantu bisnis untuk menghemat waktu atau tidak.
Metrik terkait aktivitas penjualan nantinya juga dapat memantau jumlah lead yang dikelola, menunjukkan seberapa efektif sistem dalam mengelola jumlah lead yang masuk. Jika terjadi peningkatan jumlah lead yang dikelola tanpa adanya penurunan kualitas, maka sistem yang dibuat dapat dikatakan efisien.
Kepuasan Pelanggan
Mengukur keberhasilan tidak hanya diukur dari sedikit banyaknya aktivitas pelanggan, namun juga bagaimana reaksi pelanggan. Hal ini dapat dilihat dari kepuasan pelanggan terhadap pengalam yang diberikan. Untuk mengukur kepuasan pelanggan, bisnis dapat menggunakan dua matriks berikut:
- Net Promoter Score (NPS): digunakan untuk mengukur kemungkinan pelanggan merekomendasikan produk kepada orang lain. Peningkatan jumlah NPS menunjukkan bahwa pelanggan merasa puas.
- Tingkat retensi pelanggan: digunakan untuk mengukur persentase pelanggan yang setia menggunakan produk dalam periode waktu tertentu. Peningkatan retensi menunjukkan bahwa pelanggan lebih puas dengan produk.
Penggunaan Sistem
Matriks ketiga untuk mengukur keberhasilan implementasi sale automation adalah melalui matriks terkait penggunaan sistem. Hal ini dapat dinilai melalui tingkat adopsi dan frekuensi penggunaan sistem.
Dengan mengetahui tingkat adopsi, bisnis dapat mengukur seberapa banyak anggota tim penjualan yang menggunakan sistem sales automation secara aktif. Semakin tinggi tingkat adopsi yang ditunjukkan mengartikan bahwa sistem yang digunakan diterima dengan baik oleh tim.
Begitu pula dengan frekuensi penggunaan, bisnis dapat mengukur seberapa sering sistem digunakan. Frekuensi penggunaan yang tinggi menunjukkan bahwa sistem telah menjadi bagian integral dari proses penjualan.
Kualitas Data
Kualitas data merupakan matriks terakhir yang dapat digunakan untuk mengukur keberhasilan implementasi sales automation. Hal ini dapat diukur melalui tingkat akurasi dan kelengkapan data. Semakin akurat dan lengkap data yang ditampilkan, maka artinya implementasi strategi berjalan dengan baik. Karena data yang akurat dapat membantu bisnis untuk membuat keputusan bisnis yang sesuai. Sedangkan kelengkapan data dapat membantu bisnis untuk melakukan analisis data secara komprehensif.
Kesimpulan
Membangun pipeline yang solid menggunakan sales automation dapat dikatakan sebagai langkah strategis untuk meningkatkan efisiensi penjualan. Diimbuhi dengan pengoptimalan pipeline dengan menggunakan metode lead scoring dan integrasi otomatisasi antara tim penjualan dengan pemasaran dipercaya mampu menguatkan strategi ini. Selain itu, perlu juga bagi bisnis untuk terus mengukur keberhasilan sales implementation dengan berbagai matriks yang relevan, sehingga strategi yang digunakan dapat terukur dengan baik.
About Author
